オンリーワンの魅力で競合に勝つ （価格競争からの脱却）

タイトルがかなり大げさなテーマになってしまいました。ですが競合との差別化、オンリーワンを目指す企業であればぜひとも活用して頂きたい！そんな思いで省エネの補助金を利用した新しい企画提案方法、営業方法を書いていきたいと思います。何を隠そう、これが当社の一番の得意分野です。
（商社様やエンジニアリング会社様、施工会社様向けの内容になっていますが、読み物としては事業主様のメリットにもつながるものですので、ぜひ読んでやって下さい。）

新しく仕事を受注するとき、その大部分は三者見積りや競争入札といった形で商社様やエンジニアリング会社様、施工会社様の前に競合の会社が立ちはだかります。
オーナーや事業・設備担当者から見積依頼があり、通常はその内容に沿って見積書を提出しますよね。ですがこれでは実績もしくは値段勝負になるのが目に見えます。いつまで経ってもコストを最大限にカットしたギリギリの見積書しか受注の可能性が見出せません。会社自体の体力が無いとさらに厳しい戦いになっていきます。

三者見積りや競争入札というのは、工事を適正価格で発注することや談合を無くす意味合いで用いられます。同じ見積り仕様条件の中で、発注者が一番条件の良い提案をしてくれた会社に発注する、これが本来の目的ですね。ですが仕様上に問題が無い場合、最終的な実態としてはほとんどが価格勝負なんです。（自身がサラリーマン時代に発注者側・受注者側の双方を経験しており、肌で体感しているので大きく間違ってはいないはず）

ここで、価格勝負になった時のデメリットを具体的に挙げてみましょう。

• 受注確保の為に価格を下げる必要があり、品質が悪化する
• 設備や機器で言えば、同じ仕様を満足できる中でなるべく安い機種を選ぶことになる
• 部品や製作品で言えば、海外製のものを安く入れて納品する
• 安全上必要な人員が確保できなくなる（企業の考え方もあるので一概には言えませんが）
• 余裕を持った人員配置ができない
• 納期への対応もギリギリになりがち

他にもあると思いますが、一番の問題は"品質の悪化"です。

実際に見積書を提出する際に、「コストをなるべく下げたために品質が悪化している」なんていう説明はお客さんにはしませんよね。しかしながらコストが十分にあればもっと効率の良い機種を選定できたのになぁ・・・というケースは少なくありません。

発注者側もこのようなことに気付いている人は少ないでしょう。全てがこのケースに当てはまるわけではありませんが、実態として"最良の設備"にはなっていないわけです。

大原則として、やっぱり良いものは高額です。こんなことを書くと「安価で良いものもあるじゃないか」、なんていう批判が飛んできそうですね。
しかしながら設備というのは色々な部品で構成されています。自社ですべて作っている会社は少ないですから、安価な設備はより安い部品を調達して組み立て、安く売ることになります。

では何が問題になるのでしょうか。一例としてポンプを挙げてみましょう。ポンプは主にポンプケーシング、インペラ、シャフト、軸受、モータというような部品で構成されていますね。この中で価格の高いモータ（写真ではシルバーに塗られた部品）に着目してみます。
 

ポンプ屋さんの場合、産業用モータは自社で作っていません。完全に購入品です。
他の競合先のポンプメーカも同条件になります。

モータには高効率モータ（IE3）が存在します。従来品よりも省エネ性能が高いため、省エネにつながりますが、コストは通常品よりも高額です。単純な価格競争になってしまうケースでは、ポンプメーカはこの高効率モータを組み込むことはできません。なぜなら他社より高額になってしまい、失注に繋がってしまうからです。

中には高効率モータの省エネ性能を"付加価値"として捉えてくれるお客さんも少なからずいます。しかしながら組織全体がそのような考え方でないと、上司を説得できずに結局価格競争の勝者に発注するしかない、というのが現状なのです。

例としてポンプという機械装置を挙げましたが、設備（プラント）全体・装置全体として捉えることで、様々な事業に当てはまる問題です。

せっかく今よりも効率が良くて省エネにつながる商品があるのに、価格競争に縛られた結果、効率の良い設備を導入できなかったというケースは非常に多いです。これってすごくもったいないことですよね。

ここまでくると問題提起だけでは終われませんね。まだ終わりではないのでご安心下さい。

少しばかり高額なんだけど、それでも最良の設備や装置をお客さんに買って頂くにはどうしたら良いでしょうか。ウチは企業努力！！頑張って最良のものを限りなく値下げしますか？
そんなことでは利益の確保が難しくなります。不具合や購入先からのクレーム等もあるかもしれません。運が悪ければ原価割れにもなってしまうかもしれません。

ではどうしましょうか。もう小タイトルに書いてありましたね。その通り、補助金の活用によって、この負のサイクルから抜け出すことが可能となります。

なぜ補助金の活用が、省エネや新規受注上の問題解決になるか述べていきましょう。

• 高効率機器を提案するということは、省エネ性の高い機器を提案するのとほぼイコール。そのため、現在の設備よりも省エネにつながり、補助金の活用ができる
• 省エネに繋がる高効率機器を選定した際に問題となるイニシャルコストの増加を、安価な設備以下の価格に抑えることが出来る
• 高効率機器はランニングコストが安く、そのままお客さんのコストメリットになる
• 省エネを行うことで企業の社会的なイメージアップにつながる
• （上司の説得理由にもなる）

このように、関わった全ての人がWINーWINの形になれます。

繰り返しになるかもしれませんが、「新しく設備を導入した・更新した。だけど蓋を開けてみたら価格競争の弊害として、安価で効率の悪い機器を導入している、もしくは選定せざるを得なかった」というケースは残念ながらとても多いです。

ぜひオンリーワンの提案で、競合との差別化を図りましょう。

• 競合との差別化が図れますので、フラットな土俵で戦う必要が無くなります
• お客さんの反応が良くなり、営業が楽になります
• 皆が得をするので、WIN-WINの関係を築くことができます

省エネルギー活動に貢献し、僅かかもしれませんが地球環境の改善にもつながりますよ。

設備投資には多くの初期費用が掛かります。省エネ設備の導入や更新に関して言えば、補助金を活用していくことが出来ます。イニシャルコストだけでなくランニングコストも抑えられ、さらに企業のイメージアップにもつながり、地球環境にも配慮することが出来ます。受注者様にとっても新たな切り口として競合に勝つための重要なツールとなりますので、活用しない手はありません。

当社ではお客様のご要望に最大限応えられるよう、省エネに関する補助金活用をベースとしたコンサルティングを得意としております。個別相談も無料ですので、ぜひご活用下さい。

当社をビジネスパートナーに選んで頂ければ、お客様それぞれの立場での利益に繋がります。

• 自分のところで上手く補助金活用できるものがあるのか聞いてみたい
• 興味や疑問があって、ちょっと聞いてみたいことがある方

などなど、どんな些細なことでも構いません。

ホームページ上では明かせない更なるノウハウやアドバイスのご提供もできますので、お気軽にご相談下さい。